C’est la crise ! Tu as vu comme c’est difficile maintenant de réussir à avoir des clients ! Les clients ne regardent que les prix et vont au moins cher !

Que de croyances populaires, que d’idées préconçues sur la réussite de nos entreprises ou sur le développement des portefeuilles clientèle, répétées en boucle. Une amie commerciale me disait l’autre jour à quel point c’était difficile aujourd’hui, à quel point il y a de la  concurrence ! Alors, autant ne pas commencer à démarcher ! Effectivement quand nous nous persuadons que nous ne pouvons pas réussir, que cela va être trop compliqué, le cerveau ne se fatigue pas à nous contredire, c’est tellement moins fatigant de nous faire échouer.

Pourquoi un discours positif est tellement important ?

La première raison est dans la communication non verbale que notre corps exprime plus ou moins à notre insu. Saviez-vous que 93% de votre communication ne passe pas par ce que vous dites, mais passe, entre autre, par l’intonation de votre voix et par votre attitude corporelle ? Quand nous ne croyons pas à ce que nous disons, les autres perçoivent le malaise. Pourquoi nous feraient-ils confiance et nous achèteraient-ils ce que nous voulons leur vendre, si nous-mêmes ne croyons pas en ce que nous voudrions leur vendre ?

La seconde raison est neurologique. Elle tient au fait que notre cerveau se situe dans une logique de survie. Le premier fonctionnement du cerveau est de nous éviter les dangers et en second lieu de rechercher du plaisir. Or quand vous avez vécu l’expérience d’un refus, le cerveau la qualifie comme quelque chose de désagréable, donc par extension comme une expérience dangereuse. Certes, il n’y a plus beaucoup de bêtes sauvages pour nous manger, mais notre inconscient sait nous fabriquer d’autres monstres 😉

Quand nous vivons quelque chose de négatif et malheureusement la vente est souvent perçue comme quelque chose de négatif, le cerveau met en place des stratégies d’évitement. Du coup, quand nous nous positionnons pour vendre nos produits ou nous-mêmes si nous représentons notre entreprise, nous ne sommes pas à l’aise car le cerveau assimile cette expérience à quelque chose de difficile. Et donc quelque chose à éviter !

Comment passer outre ce sentiment désagréable et même inapproprié qui nous empêche de développer notre entreprise ou notre relation avec nos clients si nous sommes salariés ? C’est le même processus qui se joue là.

L’idée est de transformer cette logique de survie en une logique de plaisir.

Comme je vous le disais, le cerveau cherche à éviter les expériences négatives qui correspondent pour lui, dans ses lointains souvenirs ancestraux, à de la survie. Mais il est à la recherche aussi de récompense (un bon repas, un toit, par extension à notre époque des expériences positives relationnelles par exemple, un bon film). Bref, il cherche la satisfaction, le plaisir.

Il va donc falloir travailler sur notre état d’esprit. Ne plus voir la vente comme un exercice périlleux, ou une guerre à mener contre notre client, mais la voir comme un acte de plaisir qui va nous apporter une récompense et qui va développer le troisième besoin fondamental du cerveau : être en relation avec les autres. La vente n’est pas un acte guerrier mais un acte d’amour ! Et ce n’est pas moi qui le dis. C’est Jay Abraham qui est le consultant le mieux payé du monde !

Et si nous analysions sa théorie afin de pouvoir l’appliquer dans nos domaines professionnels ?

Jay Abraham part du principe qu’il ne faut pas aimer son produit, son entreprise, mais qu’il faut tomber amoureux de son client afin de devenir LE CONSEILLER de CONFIANCE de votre client dans ce domaine de sa vie. Cela s’appelle la stratégie de prééminence. Joli nom, non ?

Qu’est-ce qu’il veut dire ? Pour vendre, il faut de l’empathie. L’amour est une astuce que la nature a trouvée pour nous forcer à placer les besoins de quelqu’un d’autre avant les nôtres. Il faut donc aimer notre client pour être amené à se poser les bonnes questions pour développer notre entreprise :

  • Quel est mon client cible ?
  • Quel est son problème ?
  • Comment résout-il le problème aujourd’hui ?
  • Pourquoi est-ce que mon service est supérieur à celui que d’autres peuvent proposer ?

Et toutes les questions pertinentes à se poser ne sont pas centrées sur notre technicité. En effet si nous restons sur le côté technique, nous allons nous retrouver en concurrence avec tous les autres techniciens de la région et même du monde maintenant. Nous pouvons même faire faire des devis de graphistes qui travaillent en Inde ou ailleurs. Forcément, il y aura toujours quelqu’un de moins cher.

Il est donc critique de prendre en compte les besoins psychologiques de votre client afin de lui apporter la réponse la plus pertinente et adéquate à son problème. Vous allez me dire que cette théorie est bien pour des info-preneurs ou des graphistes qui sont sur le marché d’internet, mais ne convient pas à des commerçants ou artisans. Je pense que c’est une façon limitante de voir son commerce.

Prenons par exemple une esthéticienne qui fait de la minceur. Une cliente vient la voir pour son petit bourrelet. Si l’esthéticienne ne prend pas le temps de lui poser les bonnes questions lors d’un bilan, elle passera peut-être à côté de l’objectif premier de la cliente. Elle veut peut-être retrouver sa taille pour retrouver sa confiance en soi, ou ne plus avoir peur du regard des autres, ou se sentir mieux dans sa peau. Si vous ne lui parlez que de votre technique, de la durée des séances, sans aborder le résultat qui est qu’elle aura plus confiance en elle, vous ne concrétiserez pas votre vente.

Si le client ne voit pas la valeur ajoutée que vous pouvez lui apporter, effectivement il retournera sur un choix monétaire. L’idée est de poser les bonnes questions à son futur client pour montrer que vous vous intéressez à lui, à l’individu unique qu’il est, pas de parler des paramètres techniques pour lui prouver que vous connaissez le domaine sur le bout des doigts. Si le client ne pense pas qu’il a besoin de vous, il ne vous achètera jamais votre service ou votre produit. Si le client pense que vous n’êtes qu’une technicienne de la minceur parmi d’autres, il ira comparer les prix de vos concurrentes. Par contre, s’il comprend que vous vous intéressez à son besoin, si il ressent que vous vous battez pour lui offrir l’offre la plus pertinente pour son cas particulier, vous le fidéliserez.

Vous devez connecter votre proposition aux objectifs du client.

Et pour cela, vous devez connaître ses objectifs et quelle est la psychologie qui motive ses objectifs. Il faut découvrir la motivation derrière le projet du client. Puis essayer de comprendre ce qui motive cet objectif.  Et pour cela il faut vous positionner comme un conseiller de confiance. Nous avons besoin d’avoir cette vision globale du contexte pour devenir ce conseiller de confiance. Tout simplement pour pouvoir convaincre.

Très concrètement, toutes ces informations que vous allez collecter sur le besoin de votre client et sur sa psychologie seront la base de votre proposition commerciale. Oui, le devis doit expliquer ce que vous allez faire et combien ça va coûter mais il doit surtout expliquer pourquoi le projet est important et démontrer au client pourquoi vous seul comprenez de manière profonde ses enjeux. Comme la plupart de vos concurrents ne font pas ce travail, ça vous différencie. Vous pouvez vendre plus cher, en plus grande autonomie et vous l’aurez mérité en devenant un conseiller de confiance.

En résumé, être un conseiller de confiance, c’est être en empathie avec votre client, vouloir lui apporter la meilleure solution pour qu’il atteigne ses objectifs et réalise ses projets, ou lui apporter le meilleur produit pour qu’il ait une vie plus agréable. Et nous pouvons (et devrions) tous atteindre ce degré d’exigence pour apporter toujours plus de services à nos clients. Quand on agit comme cela, nous devenons la référence incontournable pour eux. Et à force d’apporter de la valeur à leurs besoins, nous deviendrons leur référence sur ce domaine de leur vie.

En conclusion :

L’idée est d’implémenter la stratégie de prééminence dans l’intégralité de nos interactions, avec nos prospects, avec nos clients et avec nos collègues. C’est comme ça que nous allons développer un réseau de personnes qui nous font confiance et que nous allons pouvoir créer et développer notre travail qui nous apportera une stabilité et une liberté dans notre vie personnelle.

Quand nous sommes reconnus comme un conseiller de confiance, nos conseils sont écoutés respectés et mis en œuvre. Nous trouvons plus de sens dans notre travail parce que nos actions impactent directement la qualité de vie de ceux qui nous côtoient dans notre vie. Il n’y a rien de magique : nous apportons plus de valeur, donc nous recevons plus de valeur. Quand nous devenons la solution évidente au problème de notre client, c’est facile de vendre.

Alors tombons amoureux !!

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Catégories : Du côté pro

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