En cette fin d’année, bilan

Voilà déjà un an … que j’ai écrit l’article sur bloggueur-pro.net lors du concours qu’avait lancé Olivier Roland. Article qui vous partageait quelques clés pour réussir à tenir les bonnes résolutions du début d’année.

Cette année a été riche, intense même, avec beaucoup d’enseignements, de projets aussi. Mais pourquoi est-ce si important de s’arrêter, de faire un bilan ? Pourquoi à la fin de l’année ?

Tout simplement parce que la fin de l’année annonce la fin d’un cycle. L’être humain est un être cyclique. Notre vie n’est ni linéaire, ni monocorde. Le calendrier, tout comme les cycles lunaires, nous aide à donner une impulsion, un rythme à notre vie. La fin de l’année appelle à faire un examen de ce qu’on a réussi à mettre en oeuvre dans l’année, à voir ce qui a marché de ce qui a moins fonctionné.

Bla bla bla

L’importance de l’introspection

Faire cela permet, je ne le dirai jamais assez, de prendre du recul. Comment savoir si nous allons dans la bonne direction, vers la réalisation de nos rêves ? Comment voulons-nous donner un sens à notre vie si nous ne regardons pas ce que nous avons déjà réalisé ? Lister nos actions, nos inactions, ce que nous avons mis en place, ce qui a régressé, permet de mettre en place une vision claire de l’année future. Sinon comment pourrions-nous prendre les décisions qui s’imposent pour la nouvelle année si nous ne savons pas d’où nous partons ?

Dès fois le problème, c’est que les bonnes résolutions du début d’année se répètent encore et encore d’année en année. Il y a alors un sentiment de lassitude, de « à quoi bon »? C’est Einstein qui disait qu’il est fou de chercher à avoir d’autres effets avec les mêmes causes, c’est-à-dire que refaire chaque année, les mêmes choses produiront …. les mêmes effets. Puisque la répétition ne mène à rien, pourquoi cette année ne pas changer la donne ?

En quête de sens

Sachez que l’être humain a besoin de sens dans sa vie. Sinon il finit désœuvré. Souvent, nous nous sentons insatisfaits parce qu’il nous manque quelque chose. Or ce quelque chose c’est un but, un sens à donner à notre vie. Quand nous trouvons ce que nous voulons réaliser, ce que nous avons envie de partager avec les autres, nous sommes tout à coup motivés, plein d’entrain. Et rien ne nous paraît insurmontable.

L’idée est de se dire qu’à la fin de notre vie, nous ne regretterons pas de ne pas avoir fait, de ne pas avoir osé, de ne pas s’être autorisé à… La vie est magnifique. Alors oui, elle n’est pas toujours rose, ni linéaire. La vie n’est pas forcément un long fleuve tranquille. Mais saviez-vous qu’une bille roulant sur un plan ondulé ira plus vite qu’une bille sur un plan linéaire ? Cela veut dire qu’on va plus vite avec une vie qui a des creux et des bosses. Cela crée de l’énergie. Je me souviens toujours de cette citation de J.R.R. Tolkien dans « Bilbo le Hobbit », quand Bilbo se repose à Fondcombe. Pour décrire ce moment, Tolkien écrit que le temps s’est arrêté, qu’il ne se passait rien, tout était calme et finalement, il n’y avait rien à raconter. La vie, c’est cela, quand tout est calme, tout est plat, il ne se passe rien !

Bla bla bla

L’important n’est pas qu’il arrive forcément des choses mauvaises ou des épreuves. Mais c’est de se donner des buts et objectifs qui vont nous faire bouger. Sinon la vie saura nous faire bouger. Mais dans quel sens ? ….

La connaissance de soi au service de son entreprise

Il y a quelque temps j’avais été faire un atelier sur « la connaissance de soi au service de son entreprise ». Ce qui en était ressorti était très intéressant. Je me permets de vous le partager.

L’intervenant nous expliquait que la connaissance de soi permettait d’optimiser sa vision d’entreprise.Il avait lister un certain nombre de choses que je vous partage.

Se connaître c’est :

  • Connaître ses ambitions, ses rêves : cela permet de définir le projet de l’entreprise, sa mission. Il faut voir grand dans ce qu’on est capable d’apporter aux autres.
  • Connaître ses moteurs. Qu’est ce qui m’anime? Qu’est ce qui me donne envie de me lever le matin ?
  • Connaître ses talents et ses compétences. Ce n’est pas la même chose, la compétence s’acquiert, le talent est inné. Le talent c’est ce que vous faites naturellement, facilement avec plaisir. Pour trouver ses talents, on peut le faire de deux manières.
    • La première c’est de réfléchir à ce qui nous horripile chez les autres. Pourquoi n’y arrive-t-il pas alors que c’est si facile? C’est facile parce que c’est un de nos talents. Et pour une autre Personne,ce ne sera pas le cas.
    • La seconde c’est de demander à son entourage dans quel domaine nous sommes bons. Ils savent voir des fois ce que nous ne voyons pas.

Il est bon de travailler sur nos talents, de les mettre en valeur, de communiquer dessus.

Exemple de talents : pour vous aider à chercher les vôtres :

  • Optimisme
  • Capacité de résilience
  • Capacité d’écoute
  • Empathie
  • Compréhension
  • Réactivité
  • Ténacité
  • Sens du toucher
  • Disponibilité
  • Créer du lien, etc….

Je vous invite à chercher les vôtres.

La compétence par contre s’apprend. On peut tout apprendre ce que l’on a envie d’apprendre.Connaître ses compétences permet aussi de pouvoir déléguer aux autres ce qui nous plait pas ou que nous n’avons pas envie d’apprendre . Par exemple pour moi c’est la comptabilité, etc….

  • Connaître ses goûts, ce qu’on aime ou pas.
  • Connaître ses valeurs !! Très important.Comment les identifier ? Pour les trouver, replongez-vous dans des situations qui vous mettent dans une rage folle , vous trouverez derrière une de vos valeur Qui est bafouée.

 Exemple :

  • Respect,
  • Justice,
  • Equité,
  • Moralité ….. A vous de chercher

Vos valeurs servent à identifier vos clients idéals. C’est celui qui respecte vos valeurs. Idem pour les fournisseurs et partenaires.

  • C’est enfin connaître ses limites et ses axes de progrès. Cela permet de voir les domaines où il y a de la marge de progression et là où je dois sous-traiter.

Conclusion de cet atelier :

À partir du moment où les valeurs sont respectées, les moteurs alimentés et les talents utilisés, le plaisir au travail est là !

Et vous, connaissez-vous vous-même ?

Bien souvent, nous avons besoin du partage avec une autre personne pour pouvoir réfléchir et mettre au clair tout ce que je viens de vous lister. Quand on est dans le brouillard, ou bien quand on veut avancer plus vite, il est bonde se faire aider. N’hésitez pas à vous trouver un ami pour faire une après-midi récréative ou un coach. Vous prendrez de la hauteur. 

Amusez-vous bien !

Quand nous refusons d’écouter ce que nous dit notre corps ….

La folie du dirigeant qui refuse de lâcher prise.

J’ai eu le plaisir de voir ce week-end une amie esthéticienne de province. Ce moment a été un peu perturbé par le fait que son bras lui faisait souffrir le martyr. Quand je lui ai dit qu’il fallait qu’elle s’arrête et se repose, sa réponse a fusé : « Mais je ne peux pas ! ». Cette réponse, m’a renvoyé 6 ans en arrière, quand j’avais la tête dans le guidon, obtus, obnubilée par le chiffre à faire et la non-écoute de moi-même.

Expérience vécue 

Petit flash-back pour bien comprendre ce qui se jouait dans cette course éperdue au maintien de l’activité et à la malveillance que je me suis auto infligée. Honnêtement, avec le recul, nous sommes notre pire ennemie.

C’était fin 2011, mon institut était en pleine ascension. J’avais deux salariées à plein temps et une apprentie. Cela tournait bien. Il fallait que cela tourne bien car il y avait pas mal de charges aussi. Je travaillais à fond. Nos quatre agendas étaient plein. J’ai toujours eu la chance (ou la malchance devrais-je dire) d’avoir une capacité de travail très importante et une volonté qui frise la bêtise à certains moments. Je faisais donc des journées de 15 heures et je remplissais toujours plus mon planning. Il n’y avait pas la place au grain de sable, ni à l’arrêt. Ce que j’acceptais de mes employées, je ne me l’accordais pas à moi. Je devais arriver la première, partir la dernière et travailler encore et toujours plus.

Vous savez cette sensation d’engrenage que vous ne pouvez pas arrêter. L’institut devait tourner pour payer toutes les charges et je ne prenais le temps de me poser les bonnes questions, pour réfléchir à ma stratégie d’entreprise. J’étais dans une logique de progression implacable, toujours plus, toujours mieux pour les clientes, pour les employées, mais où étais-je dans l’équation ? Je me le demande aujourd’hui. Enfin si je le sais : nulle part. Mon modèle éducationnel a été : « marche ou crève ». Je marchais donc, pour ne pas crever.

Bref en cette fin d’année 2011, je commence à ressentir des maux d’épaules, de bras. Mon bras gauche qui est mon bras de force commençait à me faire souffrir, à me lancer de plus en plus régulièrement. Au lieu de m’alléger le planning, ma seule pensée a été : « je ne peux pas arrêter ! Avec toutes les charges, je ne peux pas me permettre de risquer une baisse de chiffre d’affaire ! ». Donc qui dit problème dit solution (enfin …). Je commence à prendre des antalgiques, une fois par jour, puis deux, puis trois, puis toutes les 4 heures. Toujours dans cette logique de fuite en avant. Je n’avais pas le temps de réfléchir à cette douleur. Il fallait que je l’oublie car je « devais » travailler. Il était impensable de m’arrêter.

Etant donné que je faisais des massages minceur toute la journée, que ce soit en manuel ou en techniques machines, je forçais dessus, tout le temps. Arrivé à toutes les 4 heures, les médicaments ne faisaient plus d’effets. J’allais donc voir, non pas un médecin, je savais inconsciemment ce qu’il me dirait, mais une amie kiné pour qu’elle me strappe le bras afin de diminuer la douleur. Et hop, me voilà repartie comme en 40. Je travaille dessus. Je me coupe de la douleur grâce au strapping qu’elle me fait tous les matins et je la retrouve le soir au point que je ne dors plus que deux ou trois heures par nuit. Et je continue encore et toujours à ne pas écouter ce que mon corps veut me dire. Je l’étouffe pour continuer cette fuite en avant car pour moi, je ne peux pas faire autrement.

Et voilà que le week-end du 8 mai 2012, je m’accorde trois jours. Erreur … Trois jours car je n’en peux plus et comme il y a un long week-end, nous avons moins de clientes. Je me dis que cela fera du bien à mon bras. Que le lundi, je repartirai comme avant. Mais là j’étais arrivée, et je ne le savais pas encore, au bout de ma résistance physique. Le lundi non seulement je n’ai pas repris mais cela a été le début d’un long arrêt. Le lundi mon bras a refusé de se lever. Je ne pouvais même pas le bouger de 5 centimètres. Mon corps avait pris la mesure de ma bêtise ! Tu ne veux pas m’écouter quand je te fais mal un peu, tu ne m’écoutes pas quand je te fais mal à hurler… et bien je lâche complètement !

Au final, il m’a fallu 8 mois pour m’en remettre partiellement. 8 mois d’arrêt, deux infiltrations, des séances de kinésithérapie, d’ostéopathie, de magnétisme toutes les semaines pour récupérer. Inutile de vous dire que si je n’avais pas eu d’assurance homme-clé, mon entreprise n’aurait pas survécu. Le chiffre d’affaire a été diminué de moitié. Bref une longue descente aux enfers pour une personne active et entreprenante.

Apprendre à s’écouter

Pourquoi je vous raconte cela ? Tout simplement car en voyant mon amie ce week-end, je me suis rappelée comment on peut être têtue, aveugle, comment on peut se persuader que les maux dont nous souffrons ne sont pas graves et qu’ils vont se faire oublier si on n’y prête pas attention. Puis ce n’est qu’un petit problème de santé, alors que des clientes attendent mes soins … Faux, archi faux. Combien de fois, ais-je entendue d’autres amies esthéticiennes, mais aussi de clientes me dire : « ce n’est pas grave, cela va passer ». Bien sûr qu’au début ce n’est pas grave. Mais si nous n’y prêtons pas attention, cela ne va pas passer. Au contraire même, cela va s’aggraver !

Michel Odoul a écrit de nombreux livres sur la maladie (mal- a- dit) et sur le fait que le corps nous parle à travers ses maux. Mais bien souvent, nous faisons taire le corps. Nous ne voulons pas nous poser de questions. Nous ne voulons pas aller voir ce que cela cache. Vous allez me répondre que c’est parce que j’ai trop travaillé que j’ai eu mal. C’est vrai. Mais pourquoi ai-je nié mon propre corps pour mon travail ? Bien souvent cela cache des blessures plus profondes.

Pour Michel Odoul « c’est un message de notre être intérieur ». Il nous permet de découvrir derrière la souffrance une « maladie créatrice » : la maladie s’avère être un indicateur de la nécessité de changement. Dis-moi où tu as mal : Je te dirai pourquoi. Les maux sont le signe qu’à l’intérieur de nous des tensions profondes cherchent à s’exprimer…  Notre corps parle.

Bien souvent, nous voyons ses messages comme des problèmes pour nos habitudes de vie. Mais bien souvent, et j’en ai fait la douloureuse expérience, il nous envoie des signaux pour nous dire que nous faisons fausse route, que nous nous trompons de chemin, qu’il y a une voie qui est meilleure pour nous. Et bien souvent, nous ne voulons pas écouter car nous nous entêtons, car nous ne sommes pas à l’écoute, nous ne voulons pas remettre en question ce que nous avons. Nous ne prenons pas le temps de nous poser les bonnes questions. Nous courons la tête dans le guidon sans vision claire de ce que nous faisons. Nous ne posons pas un temps pour nous et nous ne nous respectons pas.

Avez-vous vu aussi que ce que nous nous imposons, nous ne l’imposons pas aux autres ? Que nous nous forçons à faire les choses alors que nous excusons les autres car nous trouvons que c’est normal pour eux ? Pourquoi est-ce que nous sommes bienveillants avec les autres mais pas avec nous-mêmes ? Bonnes questions, n’est-ce pas ?

Je vous invite à vous poser ces questions. J’ai payé cher mon entêtement, je suis allé au-delà de ma résistance physique. J’en paie encore aujourd’hui le prix tant dans ma vie professionnelle que dans ma vie privée ! Et oui, le corps que nous détruisons à ne pas s’écouter, nous n’en avons qu’un ! Et quand notre bras ne peut plus masser, il ne peut plus serrer notre enfant contre nous non plus … Pensez-y !

J’espère sincèrement que mon partage d’expérience, va vous aider à vous poser, à prendre le recul nécessaire avant que votre corps ne vous CRIE les choses. C’est ce même phénomène aussi qui amène au burn out ou à la dépression. Nous sommes mal dans une situation mais nous n’écoutons pas les signaux pour en sortir …. Jusqu’à ce qu’il soit trop tard.

Cette amie qui m’a inspiré cet article, a remarqué à la fin du WE : « Cela faisait très longtemps que je n’avais pas autant lâché prise, que je n’avais pas pris du temps pour moi. ». Bizarrement, plus elle s’est reposé et s’est changé les idées au cours du WE, plus sa douleur baissait …. Et à partir du moment où elle a repris le contrôle, la douleur est revenue, encore plus forte qu’avant …. Ecoutez votre corps !!!!

Les bonnes actions à mettre en place 

Pour pouvoir éviter de se retrouver dans cette situation, il y a plusieurs choses que tous nous pourrions (ou devrions) mettre en place :

  • Devenir bienveillant avec soi-même
  • Se placer au même niveau que les autres (ce que vous acceptez des autres, acceptez-le aussi de vous-même)
  • Placer dans son emploi du temps 5 à 10% de zone de repos ! Oui, oui, vous avez bien lu, programmez vos pauses (et qu’elles ne sautent pas)
  • Si le mal est déjà installé, posez un temps nécessaire pour écouter ce que son corps a à dire et s’arrêter, même si vous avez l’impression que vous ne pouvez pas. Si votre corps lâche, ce sera peut-être 8 mois d’arrêt comme moi. Donc prendre 3 jours ou une semaine, est-ce si important si cela vous évite un arrêt plus grand ?
  • Trouvez des solutions ensuite qui vous évitent d’aller jusqu’à l’épuisement
  • Et apprendre tout simplement à écouter les signaux d’alerte et prendre le recul nécessaire quand ils arrivent….

Se démarquer des autres en se spécialisant

Combien de fois sur les forums, des esthéticiennes disent qu’elles font une prestation qu’elles n’aiment pas. Elles le font pour « faire plaisir » à leurs clientes pour qu’elles n’aillent pas voir ailleurs. Mais est-ce le bon raisonnement ? Avez-vous déjà réfléchi si la prestation que vous n’aimez pas, vous rapporte plus qu’elle ne vous coûte psychologiquement (entre autre) ?

D’ailleurs est-ce pertinent de proposer toutes les prestations qui existent en esthétique ? Regardez toutes les émissions de télévision surfant sur la vague de la spécialisation, il y a de quoi se poser la question. Qui n’a pas vu Philippe Etchebest tempêter après la carte d’un restaurant qui proposait tout et n’importe quoi ? L’argument est qu’une carte impersonnelle, ne valorisant pas les valeurs du restaurant apporte une image négative de l’entreprise. En quoi sommes-nous différentes d’un restaurant ?

En 10 ans, la part des entreprises sans salarié est passée de 65.4% à 82.4% dans notre branche. Moins de 10 000 entreprises ont entre 1 à 2 salariées d’après les chiffres donnés par la CNEP en 2017. Or comment voulez-vous tout faire en étant seule ou à deux ? Nous ne pouvons pas être spécialiste en techniques de massages,  de soins visage, de minceur, de maquillage, de soins des pieds et des mains, de prothésie ongulaire, d’extension de cils, de microblading, etc…. Rien qu’en énonçant tout ce que vous pouvez proposer, il se crée une sensation de vertiges. Mais je me répète, nous ne pouvons pas être spécialiste en tout. Cela tombe bien, nous n’aimons pas tout dans l’esthétique. La spécialisation repose sur la mise en œuvre d’un ensemble de savoir-faire unique et exigeant. Concentrons-nous sur ce que nous aimons !

Votre compétence est directement proportionnelle au produit de l’attention et du temps !

Que veut dire cette phrase ? Idriss Aberkhane l’explique dans son livre « Libérez votre cerveau ». Il parle de la connaissance. Mais toute compétence repose sur la connaissance.

Si nous aimons notre travail, il est plus simple d’y consacrer du temps et d’y concentrer notre attention. On voit du coup, en quoi aimer son métier nous rend directement plus compétitif. Donner de l’attention et du temps à ce que nous aimons faire, développe notre compétence. Et cette notion est extrêmement ancienne, en 500 avant JC, Confucius disait déjà : « Choisissez un travail que vous aimez et vous n’aurez pas à travailler un seul jour de votre vie. »

Idriss Aberkhane explicite cette notion simplement : notre cerveau accepte facilement de se mettre à une tâche où il y a une notion de plaisir forte et aura besoin d’une sollicitation forte pour arrêter cette tâche plaisante. Alors qu’à l’inverse, notre cerveau essaie d’éviter les tâches déplaisantes et trouvera la première opportunité pour échapper à cette corvée.

Donc si vous proposez des prestations que vous n’aimez pas, vous aurez envie d’en sortir très vite. Vous risquez de bâcler involontairement la prestation et d’avoir un résultat moyen puisque vous n’y mettrez ni votre attention ni votre temps. Vous la ferez le plus vite possible. Le résultat sera peu satisfaisant et vos clientes seront moyennement contentes. Il y a donc un risque de perdre sa cliente, y compris pour tous les autres soins alors que c’est ce que vous vouliez éviter !

Vous êtes unique !

Les clientes viennent pour votre savoir-faire et vos compétences. Pourquoi aller sur des prestations que vous n’aimez pas et donc que vous réalisez moyennement alors que vous pourriez aller dans votre excellence ? C’est un concept très sociétal d’essayer d’être dans la norme partout et de ne pas travailler et augmenter sa compétence pour aller jusqu’à l’excellence dans le domaine où l’on performe. Dès l’école, dès tout petit, on nous demande d’être « bons » partout. Or on sait qu’on ne peut être bon en tout. Pourquoi s’imposer de travailler sur des matières où nous savons que nous pourrons être juste moyens et perdre son temps à cela ?

Pour cela, posez-vous les bonnes questions.

  • Souhaitez-vous que vos clientes pensent à vous comme une esthéticienne lambda qui fait un peu de tout ou bien comme la spécialiste d’un ou de plusieurs domaines précis où elle sait que vous la conseillerez de manière pointue ?
  • Souhaitez-vous passer vos journées à faire des prestations qui vous ennuient et que vous n’aimez pas, ou préférez-vous vous éclater à faire ce qui vous passionne ?

Vous avez choisi de tenir votre institut pour être libre de vos choix, pour ne plus dépendre d’une autorité (un patron) alors ne soyez pas victime de vos clientes et de toutes leurs envies.

« Qui trop embrasse, mal étreint » dit le proverbe.

Alors faîtes-vous plaisir, vous ferez plaisir à votre institut.

  • Prenez du recul
  • Listez les prestations que vous aimez
  • Listez vos compétences
  • Recentrez-vous sur votre excellence

Oui vos clientes iront chez d’autres pour faire les ongles, ou les cils, ou les massages, par exemple. Mais vous ne les perdrez pas car vous serez tellement excellentes sur vos domaines de compétence que vous les aurez fidélisées !

L’excellence et la compétence sont l’avenir de la profession, à moins que vous souhaitiez toujours vendre vos prestations le moins cher possible car étant moyenne dans tout, vous ne vous démarquez en rien !

Je n’arrive pas à développer ma clientèle !

C’est la crise ! Tu as vu comme c’est difficile maintenant de réussir à avoir des clients ! Les clients ne regardent que les prix et vont au moins cher !

Que de croyances populaires, que d’idées préconçues sur la réussite de nos entreprises ou sur le développement des portefeuilles clientèle, répétées en boucle. Une amie commerciale me disait l’autre jour à quel point c’était difficile aujourd’hui, à quel point il y a de la  concurrence ! Alors, autant ne pas commencer à démarcher ! Effectivement quand nous nous persuadons que nous ne pouvons pas réussir, que cela va être trop compliqué, le cerveau ne se fatigue pas à nous contredire, c’est tellement moins fatigant de nous faire échouer.

Pourquoi un discours positif est tellement important ?

La première raison est dans la communication non verbale que notre corps exprime plus ou moins à notre insu. Saviez-vous que 93% de votre communication ne passe pas par ce que vous dites, mais passe, entre autre, par l’intonation de votre voix et par votre attitude corporelle ? Quand nous ne croyons pas à ce que nous disons, les autres perçoivent le malaise. Pourquoi nous feraient-ils confiance et nous achèteraient-ils ce que nous voulons leur vendre, si nous-mêmes ne croyons pas en ce que nous voudrions leur vendre ?

La seconde raison est neurologique. Elle tient au fait que notre cerveau se situe dans une logique de survie. Le premier fonctionnement du cerveau est de nous éviter les dangers et en second lieu de rechercher du plaisir. Or quand vous avez vécu l’expérience d’un refus, le cerveau la qualifie comme quelque chose de désagréable, donc par extension comme une expérience dangereuse. Certes, il n’y a plus beaucoup de bêtes sauvages pour nous manger, mais notre inconscient sait nous fabriquer d’autres monstres 😉

Quand nous vivons quelque chose de négatif et malheureusement la vente est souvent perçue comme quelque chose de négatif, le cerveau met en place des stratégies d’évitement. Du coup, quand nous nous positionnons pour vendre nos produits ou nous-mêmes si nous représentons notre entreprise, nous ne sommes pas à l’aise car le cerveau assimile cette expérience à quelque chose de difficile. Et donc quelque chose à éviter !

Comment passer outre ce sentiment désagréable et même inapproprié qui nous empêche de développer notre entreprise ou notre relation avec nos clients si nous sommes salariés ? C’est le même processus qui se joue là.

L’idée est de transformer cette logique de survie en une logique de plaisir.

Comme je vous le disais, le cerveau cherche à éviter les expériences négatives qui correspondent pour lui, dans ses lointains souvenirs ancestraux, à de la survie. Mais il est à la recherche aussi de récompense (un bon repas, un toit, par extension à notre époque des expériences positives relationnelles par exemple, un bon film). Bref, il cherche la satisfaction, le plaisir.

Il va donc falloir travailler sur notre état d’esprit. Ne plus voir la vente comme un exercice périlleux, ou une guerre à mener contre notre client, mais la voir comme un acte de plaisir qui va nous apporter une récompense et qui va développer le troisième besoin fondamental du cerveau : être en relation avec les autres. La vente n’est pas un acte guerrier mais un acte d’amour ! Et ce n’est pas moi qui le dis. C’est Jay Abraham qui est le consultant le mieux payé du monde !

Et si nous analysions sa théorie afin de pouvoir l’appliquer dans nos domaines professionnels ?

Jay Abraham part du principe qu’il ne faut pas aimer son produit, son entreprise, mais qu’il faut tomber amoureux de son client afin de devenir LE CONSEILLER de CONFIANCE de votre client dans ce domaine de sa vie. Cela s’appelle la stratégie de prééminence. Joli nom, non ?

Qu’est-ce qu’il veut dire ? Pour vendre, il faut de l’empathie. L’amour est une astuce que la nature a trouvée pour nous forcer à placer les besoins de quelqu’un d’autre avant les nôtres. Il faut donc aimer notre client pour être amené à se poser les bonnes questions pour développer notre entreprise :

  • Quel est mon client cible ?
  • Quel est son problème ?
  • Comment résout-il le problème aujourd’hui ?
  • Pourquoi est-ce que mon service est supérieur à celui que d’autres peuvent proposer ?

Et toutes les questions pertinentes à se poser ne sont pas centrées sur notre technicité. En effet si nous restons sur le côté technique, nous allons nous retrouver en concurrence avec tous les autres techniciens de la région et même du monde maintenant. Nous pouvons même faire faire des devis de graphistes qui travaillent en Inde ou ailleurs. Forcément, il y aura toujours quelqu’un de moins cher.

Il est donc critique de prendre en compte les besoins psychologiques de votre client afin de lui apporter la réponse la plus pertinente et adéquate à son problème. Vous allez me dire que cette théorie est bien pour des info-preneurs ou des graphistes qui sont sur le marché d’internet, mais ne convient pas à des commerçants ou artisans. Je pense que c’est une façon limitante de voir son commerce.

Prenons par exemple une esthéticienne qui fait de la minceur. Une cliente vient la voir pour son petit bourrelet. Si l’esthéticienne ne prend pas le temps de lui poser les bonnes questions lors d’un bilan, elle passera peut-être à côté de l’objectif premier de la cliente. Elle veut peut-être retrouver sa taille pour retrouver sa confiance en soi, ou ne plus avoir peur du regard des autres, ou se sentir mieux dans sa peau. Si vous ne lui parlez que de votre technique, de la durée des séances, sans aborder le résultat qui est qu’elle aura plus confiance en elle, vous ne concrétiserez pas votre vente.

Si le client ne voit pas la valeur ajoutée que vous pouvez lui apporter, effectivement il retournera sur un choix monétaire. L’idée est de poser les bonnes questions à son futur client pour montrer que vous vous intéressez à lui, à l’individu unique qu’il est, pas de parler des paramètres techniques pour lui prouver que vous connaissez le domaine sur le bout des doigts. Si le client ne pense pas qu’il a besoin de vous, il ne vous achètera jamais votre service ou votre produit. Si le client pense que vous n’êtes qu’une technicienne de la minceur parmi d’autres, il ira comparer les prix de vos concurrentes. Par contre, s’il comprend que vous vous intéressez à son besoin, si il ressent que vous vous battez pour lui offrir l’offre la plus pertinente pour son cas particulier, vous le fidéliserez.

Vous devez connecter votre proposition aux objectifs du client.

Et pour cela, vous devez connaître ses objectifs et quelle est la psychologie qui motive ses objectifs. Il faut découvrir la motivation derrière le projet du client. Puis essayer de comprendre ce qui motive cet objectif.  Et pour cela il faut vous positionner comme un conseiller de confiance. Nous avons besoin d’avoir cette vision globale du contexte pour devenir ce conseiller de confiance. Tout simplement pour pouvoir convaincre.

Très concrètement, toutes ces informations que vous allez collecter sur le besoin de votre client et sur sa psychologie seront la base de votre proposition commerciale. Oui, le devis doit expliquer ce que vous allez faire et combien ça va coûter mais il doit surtout expliquer pourquoi le projet est important et démontrer au client pourquoi vous seul comprenez de manière profonde ses enjeux. Comme la plupart de vos concurrents ne font pas ce travail, ça vous différencie. Vous pouvez vendre plus cher, en plus grande autonomie et vous l’aurez mérité en devenant un conseiller de confiance.

En résumé, être un conseiller de confiance, c’est être en empathie avec votre client, vouloir lui apporter la meilleure solution pour qu’il atteigne ses objectifs et réalise ses projets, ou lui apporter le meilleur produit pour qu’il ait une vie plus agréable. Et nous pouvons (et devrions) tous atteindre ce degré d’exigence pour apporter toujours plus de services à nos clients. Quand on agit comme cela, nous devenons la référence incontournable pour eux. Et à force d’apporter de la valeur à leurs besoins, nous deviendrons leur référence sur ce domaine de leur vie.

En conclusion :

L’idée est d’implémenter la stratégie de prééminence dans l’intégralité de nos interactions, avec nos prospects, avec nos clients et avec nos collègues. C’est comme ça que nous allons développer un réseau de personnes qui nous font confiance et que nous allons pouvoir créer et développer notre travail qui nous apportera une stabilité et une liberté dans notre vie personnelle.

Quand nous sommes reconnus comme un conseiller de confiance, nos conseils sont écoutés respectés et mis en œuvre. Nous trouvons plus de sens dans notre travail parce que nos actions impactent directement la qualité de vie de ceux qui nous côtoient dans notre vie. Il n’y a rien de magique : nous apportons plus de valeur, donc nous recevons plus de valeur. Quand nous devenons la solution évidente au problème de notre client, c’est facile de vendre.

Alors tombons amoureux !!

« On ne te voit plus ! »

Qui n’a jamais entendu ce reproche fait par son conjoint, son enfant, un proche … ? Quand on se fait happer par sa vie professionnelle, conserver une vie privée n’est pas simple : journées sans fins, sollicitations permanentes, stress perpétuel … Toutes les raisons sont là pour que la vie privée, sociale soit mise à mal. Mais est-ce une fatalité ?

Quand l’entreprise prend le pas sur tout le reste ….

Le monde numérique ultra connecté ne nous aide pas à gérer ce problème, au contraire. Nous pouvons en permanence être contacté, sollicité via SMS, réseaux sociaux, messageries instantanées. Et comme il est important de répondre rapidement (enfin nous en sommes persuadés …), nous voulons rester connecté. Une preuve ? Cherchez via votre moteur de recherche préféré les différentes solutions pour gérer la catastrophe de son portable après un voyage dans l’eau. Vous verrez le nombre de messages désespérés… (ou désespérants avec le recul…).

Oui, on peut travailler H24, il n’y a aucun souci. Que nous aimions nos métiers ou que nous soyons sous pression, les outils modernes nous permettent de travailler en permanence. Suivre un webinaire sur la route, lire ses emails en prenant le café, téléphoner à un collaborateur en regardant ses enfants jouer ou répondre « discrètement » à un collègue pendant que nous prenons le café avec notre conjoint … Tout est faisable. Mais, que voulons-nous vraiment ? Qu’est ce qui est important pour nous ?

 « Quand on aime on ne compte pas »

Ce n’est pas faux. C’est vrai pour notre enteprise, mais n’est-ce pas vrai pour d’autres choses ? Doit-on toujours sacrifier la même chose sur l’autel de la performance, rentabilité, disponibilité professionnelle ?

Je suis persuadé qu’il n’y a pas une bonne réponse. Que la réponse est personnelle et situationnelle.

D’abord c’est une réponse personnelle parce que nous avons tous, nos valeurs, nos envies, nos moteurs, et que nous sommes différents. Pour certains, la vie familiale est un Graal à préserver, pour d’autres un enfer à éviter. Toutes ces réponses s’entendent et sont valables. A chacun de nous de savoir ce que nous voulons.

Mais c’est aussi une réponse situationnelle, parce que selon le moment de sa vie, les contraintes sociétales, professionnelles, familiales évoluent. Prenons l’exemple le plus « bateau », l’envie de fonder une famille. A 20 ans, 40 ans et 60 ans, cette envie n’aura pas le même poids, les mêmes implications et les mêmes conséquences. De même, la vie n’étant pas un long fleuve tranquille, il y aura des moments chauds à gérer en urgence : un parent qui a un souci, un fournisseur qui ne répond plus, … Donc oui, les priorités que nous nous fixons évoluent et continueront à évoluer.

Après, soyons clair, selon une étude Legalstart de fin 2017, 68% des entrepreneurs sondés pensent qu’il faut faire des sacrifices pour concilier vie professionnelle et vie familiale (et 6% pensent que c’est incompatible …). Mais 74% des entrepreneurs déclarent avoir un conjoint actif…

Donc cela est possible, pas simple, mais possible !

Donc si pour vous, la vie familiale est aussi un point important que faire pour concilier toutes ces contraintes ?

A mon avis, la réponse est simple, quoi que complexe à mettre en œuvre. Comme pour tout projet, il faut communiquer avec les différentes parties, faire des compromis et définir des règles.

Premier point à identifier : qui est en demande : vous, votre conjoint, vos enfants, … ? Quels sont les demandes ?

Dans la majorité des cas, la demande sera plus de disponibilités, être plus présent. Il faut être conscient que plus de présence, très souvent veut dire une présence de meilleure qualité et non plus de temps quantitatif. Honnêtement, est-ce satisfaisant de passer du temps avec une personne présente physiquement, mais totalement absente parce que happée par ses pensées, sa messagerie instantanée, … ? Je pense que nous avons tous la réponse.

Quelles solutions pour apporter un temps de meilleure qualité à son entourage ?

Il y a quelques points auxquels tous nous devrions porter attention :

  1. Se déconnecter !

Normalement, nous n’avons pas à être joignable en permanence. Réfléchissez bien, pesez le pour et le contre, mais combien de fois était-il critique que vous soyez joignable à la minute près entre 22h et 7h ? Quand vous êtes en réunion, trouvez-vous normal de demander à vos interlocuteurs de patienter parce que vous devez dire à vos enfants si vous rentrez à 18h30 ou 19h00 ? De la même manière, trouvez-vous normal de demander à votre famille de patienter parce que vous devez rappeler l’heure d’un rendez-vous à un prospect après 20h ? Rien n’est plus offensant que de se sentir la 5ème roue du carrosse, de voir que nous ne sommes pas la priorité.

Expliquez aussi, à votre entourage qu’à certaines heures vous n’êtes pas joignables car ce n’est pas parce que nous sommes le patron d’une entreprise que nous pouvons être toutes les cinq minutes interrompus pour gérer des problèmes familiaux sur les heures de l’entreprise.

Si la réactivité est vraiment importante dans votre profession, rien ne vous empêche de définir des moments de travail au milieu de vos moments en famille, mais ils doivent être définis, et votre famille doit savoir que ce moment a un début et surtout une fin.

Et rappelez-vous ce que nous demandons (voir exigeons) de nos enfants : restez concentré sur vos devoirs. Est-ce l’exemple de concentration que vous voulez donner à votre enfant ? Discuter en famille, suivre ses actualités Facebook et jouer sur son portable … Bel exemple de concentration non ?

  1. Faire ce que vous dites … et ne pas promettre la lune.

Simple comme principe non ? Mais qui n’a jamais promis à son enfant d’être présent et, au dernier moment, s’excuser, mais il y a une urgence au boulot et devoir travailler … Soyons conscient de ces moments, essayer de les anticiper, et quand vous réalisez une promesse, faites le maximum pour ne pas être dérangé : mettez votre téléphone en silencieux, ne regarder pas vos messages instantanés … L’idée n’est pas d’être disponible en permanence, mais de l’être réellement.

  1. Faites plaisir !

Attention au piège … Faire plaisir ne veut pas dire acheter la paix. Faire plaisir, c’est faire des choses que l’autre attend réellement. Demandez à votre partenaire de lister les choses qu’il lui ferait plaisir que vous fassiez et demandez-lui de les mettre dans son ordre de préférence. Un défi redoutable, mais qui n’a pas son pareil dans le résultat. Et lister aussi la vôtre car le plaisir va dans les deux sens. Puis choisissez pour commencer une tâche que vous allez réaliser avec le sourire et en remerciant votre partenaire d’avoir eu l’indulgence d’attendre si longtemps !!!

Et vous verrez que l’épreuve risque de se transformer en moment de détente. Vous serez concentré sur l’autre, vous saurez pourquoi vous le faites, et le résultat, aussi peu réussi soit-il, sera apprécié à sa juste valeur.

  1. Ne vous placez pas en victime !

N’oubliez pas que l’objectif est d’améliorer la qualité de votre vie de famille. Donc ne jouez pas la victimisation, il n’y a pas pire !

Mise à part aggraver le mal à être, quel intérêt y a-t-il à :

  • Menacer : si je ne travaille pas autant, je ne ramènerais pas assez d’argent, ….
  • Rabaisser : si je n’étais pas là, tu serais incapable de …
  • Culpabiliser : à cause de toi, je ne peux pas …

Faites attention à toutes ces petites phrases, et proscrivez-les !

Mais dans l’autre sens, ne les autorisez pas non plus contre vous non plus. Quand on lance une entreprise, nous savons que les premières années sont difficiles et pleines de sacrifices, en temps, en argent, en énergie. Notre compagne ou compagnon nous donne du soutien mais il est important de ne pas accepter un soutien moralisateur et culpabilisant. Définissez bien un cadre où le respect l’un pour l’autre est présent.

  1. Soyez clair

Oui, vous devez faire des concessions pour votre vie de famille, mais votre famille doit aussi comprendre que vous avez des obligations, que vous avez besoin de vos moments pros à vous. Pire, il y aura des moments où votre vie pro va prendre le pas sur votre vie familiale et c’est normal. Mais cela doit être clair pour tout le monde avant que cela n’arrive.

Faites le parallèle avec votre métier. Qu’est-ce qui vous énerve le plus : un imprévu ou une modification unilatérale des règles ? Quand les règles sont claires et respectées, nous pouvons supporter beaucoup, et demander encore plus. Alors faites de même chez vous, quand vous travaillez, vous travaillez. La famille n’a pas à intercéder. Définissez des lignes propres : un lieu, un cadre horaire…

Vous devez travailler pendant les deux semaines de vacances qui arrivent ? OK, mais dites-le avant, et trouvez un compromis : je travaillerais seulement le matin, ou pendant la sieste, ou … Et tenez-y vous.

  1. Votre famille n’est pas votre entreprise…

Cela va peut-être vous surprendre, mais vous ne pouvez pas engager une discussion de la même manière avec vos subordonnés, vos contractants et votre famille … Au travail, vos collaborateurs savent que vous êtes le patron et qu’ils doivent s’adapter à votre caractère. Ils vont vite repérer dans vos paroles comment faire pour échapper à votre autorité ou comment arriver à leurs fins dans le cadre que vous avez posé. Dans votre famille, l’important c’est de vous remettre en question et d’apporter l’harmonie. Attention à ne pas rentrer à la maison et ordonner à tout votre petit monde de droper comme au travail. Il y a un temps pour tout.

Conclusion

Si votre vie de famille est importante pour vous, (et que votre famille tient à vous,) tout est jouable. C’est compliqué, oui … Cela demande des efforts, oui … Mais cela ne tient qu’à vous. C’est dur de se déconnecter en prenant le café le matin, mais votre entreprise ne coulera pas parce que vous avez pris 15 min pour boire le café yeux dans les yeux avec celui que fait battre votre cœur ou avec vos enfants. Prenez un peu de recul et savourez ces petits instants de joie, cela n’a pas de prix.

Cet article a été co-écrit avec Eric Legay

« Je ne vais pas parler d’elle, c’est ma concurrente ! »

Comme disait ma grand-mère, si j’avais gagné un sou à chaque fois que l’on m’a dit cela, j’aurais fait fortune. Combien de fois sur nos groupes d’esthéticiennes, nous lisons : « J’en ai marre, ma concurrente me copie » ou bien « Je ne vais pas parler sur le groupe, je ne veux pas donner d’idées à ma concurrente ». Tant de peurs et de jalousie parce que nous ne sommes pas les seules à travailler dans notre secteur.

Pourtant, doit-on vraiment parler de concurrence ? Que mettons-nous sous ce mot tant honni « concurrente » ?

La concurrence se définit comme une compétition, une rivalité entre plusieurs personnes poursuivant le même but. Donc si nous en croyons la définition du Larousse nous sommes en compétition avec les autres esthéticiennes. Mais sommes-nous si rivales tant que cela ? Je vous invite à réfléchir à ce que cela implique. Nous serions en compétition, mais en compétition sur quoi ? Quel titre, victoire ou même récompense cherchons nous à ravir aux autres ? Cherchez-vous la même récompense que votre voisine ? Personnellement, il y a 9 ans, un institut s’est ouvert juste en face du mien. Eux au rez-de-chaussée, moi étant à l’étage. Niveau visibilité, on ne voyait plus qu’eux. Mes clientes m’ont dit catastrophées, que cela allait me faire de l’ombre. Pourtant, ils ont fermé l’an passé et je suis toujours là. Pourquoi ? Nous n’avions pas les mêmes client(e)s, ni la même offre. Et donc nous n’étions pas concurrents.

Vous allez me dire qu’elle vous « vole » des clientes au travers des prix qu’elle fait en les cassant, ou en faisant des prestations que vous ne voulez pas faire. Mais une cliente ne se fait pas « voler ». Elle ne vous appartient pas, elle a son libre-arbitre. Si elle préfère aller chez l’autre esthéticienne, c’est soit parce qu’elle choisit son prix (et cela est légitime), soit elle a besoin de prestations que vous ne faites pas. Elle n’entre donc pas dans votre cible clientèle, donc ce n’était pas une de « vos » clientes.

Quand nous nous positionnons en tant que rivales, c’est que nous croyons que l’autre va faire la même chose que nous. Et même s’il arrive « qu’elle nous copie », elle ne fera jamais la même chose que nous. D’une part, les produits seront différents. Allez, elle copie aussi les produits. Mais la plus grande différence que personne, je dis bien personne, ne pourra vous copier, c’est VOUS, votre personnalité, votre écoute, votre dextérité !

En clair, nous ne sommes jamais concurrentes de personne car même si nous proposons la même offre, nous le faisons avec notre caractère et cela change tout car vous n’êtes pas votre consoeur.

Et c’est encore plus vrai sur les réseaux sociaux et les offres sur internet. Le monde numérique est magnifique car il ouvre sur une multitude de possibilités. Nous pouvons accéder à toutes les informations ou formations d’un simple clic. Personnellement j’adore étudier et me payer diverses formations de différents formateurs et ce, sur un même sujet. Pourquoi ? Tout simplement parce qu’ils ne vont pas l’aborder de la même façon. C’est connu aussi, qu’une information peut être reconnue, non pas simplement à la première fois où on l’entend, mais après plusieurs répétitions dites de manières différentes. Et oui, des informations se recouperont mais leur esprit, leur façon de penser va influer sur leur formation et cela me donne plusieurs éclairages sur le même point de vue. Nous y gagnons tous !

En bref, je reste persuadée que nous ne sommes pas concurrentes. Nous sommes une communauté de femmes et d’hommes qui essayent d’améliorer le domaine de l’esthétisme et d’apporter de la valeur que ce soit à nos clientes ou aux formations reçues ou faites. Il ne devrait pas y avoir de rivalité car nous sommes tous différents et nous apportons tous notre pierre à l’édifice du savoir-faire, de la compétence et de la bienveillance. Ce domaine que nous avons choisi, l’esthétique, est magnifique car nous apportons du mieux-être à nos clientes. Soyons-en fières.

Après 12 ans de pratique, je me suis tournée vers la formation car, de par mon expérience et mon regard particulier, je pense avoir des compétences à transmettre aux esthéticiennes qui veulent évoluer et changer leur regard sur leur métier. Mais je ne me sens concurrente de personne car nous pouvons tous trouver les personnes qui nous touchent et nous font progresser. De plus, j’ai assez de  lucidité pour accepter que mon discours ne puisse pas convenir à toutes. Il y a besoin de formations sur les mêmes thématiques que les miennes, mais avec un autre regard, un regard que je ne sais pas porter. Pour moi, la beauté d’internet est de permettre de créer des communautés qui communiquent ensemble tout en laissant à chacun la possibilité d’être rétribué à sa juste valeur.

 Notre monde de l’esthétique a vraiment à gagner à changer son regard pour s’ouvrir sur le 21e siècle. Il n’y a plus de concurrence mais seulement des personnes conjuguant leur savoir-faire et leurs compétences pour apporter un meilleur service aux esthéticiennes qui veulent progresser et tout déchirer ! Travaillons les uns avec les autres, et non les uns contre les autres. Nous aurons tous à y gagner !