Chaque jour, de nombreuses esthéticiennes se demandent comment augmenter leur clientèle. Régulièrement sur les groupes des réseaux sociaux, je vois revenir les mêmes interrogations sur comment se différencier de ses « concurrentes », la crise qui impacte négativement notre travail, la difficulté à gagner sa vie de nos jours, … 

Alors oui ce n’est pas toujours simple, mais il existe plusieurs façons d’appréhender notre entreprise de manière positive et constructive et ainsi faire toute la différence. Jay Abraham a développé une théorie simplement renversante à mon avis et qui va vous permettre d’appréhender la vente et votre relation client d’une manière créative et ainsi, je l’espère, vous fera passer vous et votre institut à un autre niveau. Jay Abraham est juste le consultant le mieux payé du monde. Ses consultations sont facturées 50 000 dollars la journée. Donc je pense que nous pouvons tirer quelques enseignements de lui.

Il a nommé sa théorie la stratégie de prééminence. Jay Abraham part du principe qu’il ne faut pas aimer son produit, son entreprise, mais qu’il faut tomber amoureux de son client afin de devenir LE CONSEILLER de CONFIANCE de votre client dans ce domaine de sa vie. En tant qu’esthéticienne, l’idée est de devenir conseiller de confiance de votre client dans son esthétique, dans ses soins, dans l’entretien de son corps.

Pourquoi aimer son client ? Pour vendre, il faut de l’empathie. L’amour est une astuce que la nature a trouvée pour nous forcer à placer les besoins de quelqu’un d’autre avant les nôtres. Malheureusement, il est compliqué d’aimer tout le monde, d’avoir de l’empathie pour tout le monde. C’est pour cela qu’il est important de savoir si on est en phase avec les clients et quels liens nous pouvons développer avec eux. Et donc pour pouvoir aimer notre client, il faut se poser les bonnes questions ce qui nous aidera à développer notre entreprise :

• Quel est mon client cible ?
• Quel est son problème ?
• Comment résout-il le problème aujourd’hui ?
• Pourquoi est-ce que mon service est supérieur à celui que d’autres peuvent proposer ?

Toutes ces questions pertinentes à se poser sur notre institut, nos valeurs, la clientèle cible et les offres que nous voulons leur faire, ne sont pas centrées sur notre technicité. En effet si nous restons sur le côté technique, nous allons nous retrouver en concurrence avec toutes les esthéticiennes de notre ville ou de notre région et même internet pour la vente des produits, ce qui veut dire le monde entier finalement.

Il est donc important de prendre en compte les besoins psychologiques de votre client afin de lui apporter la réponse la plus pertinente et adéquate à son problème. Prenons par exemple une esthéticienne faisant de la minceur et une cliente venant la voir pour son petit bourrelet. Si l’esthéticienne ne prend pas le temps de lui poser les bonnes questions lors d’un bilan, elle passera peut-être à côté de l’objectif réel de la cliente. La cliente souhaite peut-être retrouver sa taille afin de retrouver sa confiance en soi, ou pour ne plus avoir peur du regard des autres, ou pour se sentir mieux dans sa peau. Si vous ne lui parlez que de votre technique, de la durée des séances, sans prendre en compte la raison profonde de son besoin, vous ne réveillerez pas en elle cette relation de confiance. Vous vous placerez au même niveau que l’ensemble des instituts faisant de la minceur et vous risquez de ne pas concrétiser votre vente. Par contre, si vous individualisez la relation, prenez le temps de comprendre la raison profonde pour laquelle votre cliente souhaite ce soin, et que vous lui montrez que le soin que vous proposez répond bien à son objectif réel et pas seulement à la demande qu’elle a formulée, vous gagnerez une cliente qui a confiance en vous et concrétisera très probablement votre vente !

Autrement dit, si la cliente ne voit pas la valeur ajoutée que vous pouvez lui apporter, effectivement elle retournera sur un choix monétaire. L’idée est de poser les bonnes questions à sa future cliente pour montrer que vous vous intéressez réellement à elle, pas de parler des paramètres techniques pour lui prouver que vous connaissez le domaine sur le bout des doigts. Vous êtes une professionnelle, elle sait que vous êtes compétentes, comme toutes les autres professionnelles du domaine …Si la cliente ne pense pas qu’elle a besoin de vous et qu’elle peut avoir confiance dans la relation particulière que vous entretenez, elle n’achètera jamais votre service ou votre produit. Si la cliente pense que vous n’êtes qu’une technicienne de la minceur parmi d’autres, elle ira comparer les prix de vos concurrentes. Par contre, si elle comprend que vous vous intéressez à son besoin, si elle ressent que vous vous battez pour lui offrir l’offre la plus pertinente pour son cas particulier, vous la fidéliserez.

Vous devez connecter votre proposition aux objectifs de la cliente et pour cela, vous devez connaître ses objectifs et quelle est la raison profonde qui motive ses objectifs. Nous avons besoin d’avoir cette vision globale du contexte pour devenir ce conseiller de confiance, et ainsi tout simplement pour pouvoir convaincre.

En résumé, être un conseiller de confiance, c’est :

•  Être en empathie avec votre client,
• Vouloir lui apporter la meilleure solution pour qu’il atteigne ses objectifs réels et réalise ses projets,
• Vouloir lui apporter le meilleur produit pour qu’il ait une vie plus agréable.

Nous pouvons (et devrions) tous atteindre ce degré d’exigence pour apporter toujours plus de services à nos clients. Quand nous agissons comme cela, nous devenons la référence incontournable pour eux dans notre domaine. Et cela se construit en apportant régulièrement de la valeur à leurs besoins.

Quand nous sommes reconnus comme un conseiller de confiance, nos conseils sont écoutés, respectés et mis en œuvre. Personnellement, nous trouvons plus de sens à notre travail car nos actions impactent directement la qualité de vie de ceux qui nous côtoient dans notre vie. Il n’y a rien de magique : nous apportons plus de valeur, donc nous recevons plus de valeur. Quand nous devenons la solution évidente au problème de notre client, il devient facile de vendre plus et surtout mieux !